Agencja graficzna z Łodzi przez pierwsze 16 miesięcy działalności miała problem z rentownością mimo stałego napływu zleceń. Właściciel, Marcin Świętosław, ustawił ceny na poziomie zbliżonym do 3 konkurentów, których znalazł w sieci.
Nie wiedział, że 2 z tych firm działały jako jednoosobowe działalności bez pracowników, a jego agencja zatrudniała 4 osoby na etatach.
Błąd w metodologii porównania
Porównał ceny końcowe bez uwzględnienia struktury kosztów po drugiej stronie. To tak, jakby porównywać cenę obiadu w restauracji z cateringiem domowym i wyciągać wnioski o właściwej marży.
Jego koszty stałe wynosiły miesięcznie 21 000 zł. Przy stawkach rynkowych, które skopiował, musiał realizować 31 projektów miesięcznie, żeby wyjść na zero.
Jak przeprowadził rzetelną analizę
Przez 3 tygodnie zbierał dane o strukturze rynku, nie tylko o cenach. Rozmawiał z 8 klientami agencji konkurencji, pytając o zakres usług i czas realizacji.
- Konkurenci z niższymi cenami dostarczali projekty w 7 do 14 dni roboczych
- Jego agencja dostarczała w 3 do 5 dni z pełną obsługą poprawek
- Klienci premium płacili za czas reakcji, nie za grafikę samą w sobie
Po podniesieniu cen o 35 procent dla projektów ekspresowych liczba zleceń spadła o 12, ale przychód wzrósł o 18 procent przy tych samych kosztach stałych.
Analiza rynku bez analizy wartości postrzeganej przez klienta daje niepełny obraz i prowadzi do decyzji, które wyglądają logicznie, ale nie działają.