Większość przedsiębiorców, którzy wrócili do nas po pierwszej porażce, popełniła ten sam błąd: zaczęli od produktu, nie od rynku.
Weźmy przykład firmy z Wrocławia sprzedającej oprogramowanie do zarządzania magazynem. Po 8 miesiącach działalności mieli 3 klientów i zero wzrostu.
Gdzie leżał problem
Założyciel przeprowadził wywiady z 6 potencjalnymi klientami przed startem. To za mało, żeby wyciągać wnioski o rynku.
Minimalna próba, która daje jakiś obraz sytuacji, to rozmowy z co najmniej 30 osobami z dokładnie tej samej grupy docelowej.
Co zmienili w podejściu
Przez 6 tygodni przeprowadzili 34 wywiady z kierownikami magazynów w firmach zatrudniających od 15 do 60 pracowników.
Okazało się, że ich pierwotna grupa docelowa, czyli małe sklepy internetowe, nie miała budżetu na oprogramowanie. Firmy produkcyjne średniej wielkości miały i szukały dokładnie tego, co oferowali.
Narzędzia, które faktycznie pomogły
- Typeform do zbierania odpowiedzi od 34 respondentów
- Airtable do kategoryzowania problemów według częstości występowania
- Arkusz kalkulacyjny z mapą segmentów i ich siłą nabywczą
Zmiana segmentu bez zmiany produktu przełożyła się na 11 nowych klientów w ciągu kolejnych 4 miesięcy.
Analiza rynku nie musi być kosztowna. Musi być przeprowadzona na właściwej grupie i wystarczająco szeroko, żeby cokolwiek z niej wynikało.