Sklep z akcesoriami do pracy zdalnej uruchomiony w Gdańsku w 2022 roku przez pierwsze 11 miesięcy celował w freelancerów. Sprzedaż wynosiła średnio 23 zamówienia miesięcznie przy kosztach operacyjnych na poziomie 8 400 zł.
Właścicielka, Dorota Wnuk, przez długi czas była przekonana, że problem leży w marketingu. Dopiero po warsztatach z doradcą biznesowym zrozumiała, że problem leży w segmencie.
Dlaczego freelancerzy nie kupowali
Freelancerzy chcieli produktów, ale odkładali zakup. Ich decyzje zakupowe były silnie związane z aktualnym stanem portfela, który zmieniał się co miesiąc.
Firmy zatrudniające pracowników zdalnych miały stałe budżety na wyposażenie stanowisk i kupowały hurtowo, bez emocjonalnych wahań.
Jak przeprowadzono zmianę segmentu
Dorota przeanalizowała 18 miesięcy danych sprzedażowych i odkryła, że 8 zamówień hurtowych od firm stanowiło 61 procent całego przychodu.
Przez kolejne 2 miesiące skupiła komunikację wyłącznie na działach HR i office managerach w firmach od 20 do 80 pracowników.
- Nowa strona produktowa z językiem skierowanym do firm
- Oferta pakietowa zamiast sprzedaży pojedynczych produktów
- Bezpośredni kontakt z 40 firmami przez LinkedIn
Po 90 dniach miesięczny przychód wzrósł o wartość porównywalną z poprzednim półroczem. Zmiana segmentu, nie produktu, była kluczem.